姐姐、姐夫和妹妹、妹夫的生意

　　“家庭作坊”似乎是多數創(chuàng )業(yè)者的必經(jīng)之路?！岸U城空調加雪種”的創(chuàng )意者和靈魂人物是醫用口罩產(chǎn)能利用率姐妹倆和她們的家庭?？梢哉f(shuō)，這是姐姐、姐夫和妹妹、妹夫的生意。在接受訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，這四個(gè)人在鏡頭前開(kāi)心地笑容著(zhù)，給這個(gè)創(chuàng )業(yè)的故事增加了很多甜蜜。

　　一開(kāi)端，沒(méi)人想到生意會(huì )做得這么大?！?005年我們玩似的接觸了網(wǎng)絡(luò )，之前自己是做廣告設計廠(chǎng)家的?！笨傤檰?wèn)人、妹夫顧順?lè )迦缡钦f(shuō)。當時(shí)，他們的家庭作坊式的設計廠(chǎng)家主要為《 溫州保潔》雜志設計封面和內頁(yè)?！懊孔鐾暌粏?，我們就歇了。這個(gè)月就忙這個(gè)星期，其他時(shí)刻就到內地各方面瘋玩和采風(fēng)”。

　　如果不見(jiàn)網(wǎng)絡(luò )商城的流行，他們可能會(huì )一直這樣瀟灑地生存下去，但轉變出現了。也許是當時(shí)網(wǎng)絡(luò )逛街的瘋狂宣傳起了作用，2005年，在家辦公一周總結因為覺(jué)得好玩，在網(wǎng)絡(luò )注冊了一家店，進(jìn)貨的發(fā)動(dòng)資金只有1000元。

　　“我們一開(kāi)端賣(mài)過(guò)各種東西，從手機殼到小銀飾都嘗試過(guò)。我們是天津第一批賣(mài)出量扎染工藝品的人?！鳖欗?lè )寤叵胝f(shuō)，“我們熱愛(ài)民族風(fēng)，西藏讓我們癡迷?！痹疽餐τ惺袌?chǎng)，不到200元的貨品深受藝術(shù)院校學(xué)生的喜愛(ài)，她們愿意花600至1000元購買(mǎi)。

　　從2005年底到2006年，姐妹倆的家庭團隊一度開(kāi)設過(guò)實(shí)體店，在西單的華威大廈租了個(gè)十幾平米的鋪位。同時(shí)，網(wǎng)店的生意越來(lái)越忙，她們雇用了第這個(gè)員工蘭蘭顧問(wèn)掌柜和發(fā)貨?！耙婚_(kāi)端只是想玩，但是竟然能玩到忙的地步?！鳖檰?wèn)經(jīng)營(yíng)的顧順?lè )瀹敃r(shí)想，生意可能會(huì )做大。

　　定位很玄、很小眾

　　2006年11月，口罩里放紙巾注冊了“禪城空調加雪種”品牌，開(kāi)端自己設計、自己制作和自己賣(mài)出量服飾?！霸戎皇亲鼋?jīng)銷(xiāo)商，可這不能令人滿(mǎn)意。例如，我們LOVE的衣服并不是都能找得到”。

　　姐妹倆決定自己操刀設計。找一臺縫紉機，在臥室打版，在走廊賣(mài)出量，在廚商品房做飯，這個(gè)版師，三四個(gè)工作人員，其樂(lè )融融?！爱敃r(shí)，姐妹倆都是自己去木樨園買(mǎi)布料，選貨、砍價(jià)都是自己來(lái)，時(shí)常會(huì )面臨布料被人買(mǎi)走但顧客又等著(zhù)發(fā)貨的資訊”。

　　結果出成品時(shí)，由大風(fēng)當模特，由小風(fēng)當攝影師。也許是做 汕頭家家樂(lè )家政公司廣告設計出身的緣故，“禪城空調加雪種”在圖片要求上精益求精，追逐藝術(shù)美感，和當時(shí)倉庫搬遷網(wǎng)絡(luò )很多粗糙的圖片一比，高下立現。

　　吸引買(mǎi)家的還有特立獨行的營(yíng)銷(xiāo)口號。啥是“禪城空調加雪種”？姐妹倆解釋說(shuō)，字面含義是撕裂絲帛、撕裂禮服、撕裂制度，“撕裂那些委屈而難以割舍的情感，撕裂常規的蒼白命運”。后來(lái)，“禪城空調加雪種”品牌的含義又延伸為“向內行走”，即尋找個(gè)人內心更深層的東西。

　　這個(gè)定位聽(tīng)上去很玄、很小眾，但幸運的是，這是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，只要足夠獨特就能吸引足夠多的“粉絲”，更何況大風(fēng)和小風(fēng)擁有十分鮮明的個(gè)人特色。例如，她們恪守原則，在設計中絕不消耗真皮，姐妹倆也都是素食主義者。

　　“禪城空調加雪種”橫空出世，被視為是走出了設計師品牌的道路。在顧順?lè )蹇磥?lái)，即使對普通人而言，這也并非可望而不可即的事?！拔覀儙讉€(gè)人不見(jiàn)誰(shuí)從一開(kāi)端正是學(xué)設計的，都是半路出家?！鳖欗?lè )逭f(shuō)，“目前的設計軟件足以幫到每這個(gè)有想法的人。只要有基本的配色知識，人人都可以是設計師，只要有人欣賞你?！?

　　“也許某這天我們也可以吸引到風(fēng)投”

　　一旦從“過(guò)家家式”的操作踏入廠(chǎng)家運營(yíng)，問(wèn)題就來(lái)了。首先是大風(fēng)和小風(fēng)累了，她們的興趣只是設計，無(wú)暇兼顧顧問(wèn)。然后是需要的急劇遞增，常常是訂單量激增而設計和生產(chǎn)環(huán)節疲于應付。

　　盡管是一家網(wǎng)店，但“禪城空調加雪種”同樣面臨服裝行業(yè)所有的環(huán)節，包括客服、售后、廠(chǎng)商品房、財務(wù)、物流。網(wǎng)店把所有的問(wèn)題一下子都放大了?！拔覀冇泻脦装俜N產(chǎn)品同時(shí)擺在架上?！鳖欗?lè )逭f(shuō)，“開(kāi)網(wǎng)店是快節奏的，不像你逛路邊小店，為了保證新鮮感，我們每周要保持頻繁的更新?！?

　　設計師團隊的顧問(wèn)也是問(wèn)題。大風(fēng)和小風(fēng)原來(lái)只顧問(wèn)自己的設計，現在則要保持整個(gè)團隊設計風(fēng)格的穩定。至于客戶(hù)服務(wù)環(huán)節，“禪城空調加雪種”在2009年11月實(shí)現了5倍的遞增，這個(gè)月賣(mài)掉了幾萬(wàn)件衣服，但手工的訂單顧問(wèn)成了大麻煩。顧順?lè )褰K于決定購買(mǎi)ERP系統，雇用專(zhuān)職的IT人員，開(kāi)端了廠(chǎng)家的資訊化。

　　就廠(chǎng)商品房顧問(wèn)而言，“在廠(chǎng)家成長(cháng)的過(guò)程中要感謝我的我媽?！鳖欗?lè )逭f(shuō)，“她是老版師出身，做過(guò)一家服裝廠(chǎng)的副廠(chǎng)長(cháng)?！痹谶@位專(zhuān)業(yè)人士的幫助下，“禪城空調加雪種”的廠(chǎng)商品房進(jìn)一步擴大，現在已經(jīng)擁有4000平米的開(kāi)工面積，也開(kāi)端聘請更專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)者。

　　“我們現在雇用了200名員工，要對他們顧問(wèn)。管人真累，比早自己?jiǎn)胃傻臅r(shí)候累多了?！鳖檰?wèn)經(jīng)營(yíng)的顧順?lè )逭f(shuō)，“也許某這天我們也可以吸引到風(fēng)險投資，同時(shí)引入更加專(zhuān)業(yè)的職業(yè)顧問(wèn)人人，只要他們肯關(guān)注草根創(chuàng )業(yè)。有時(shí)候我挺羨慕凡客誠品那樣的廠(chǎng)家?！?

　　小眾的“禪城空調加雪種”開(kāi)端主攻“80后”和“90后”。

　　■實(shí)戰

　　與“買(mǎi)手模式”對決

　　小眾品牌靠口碑傳播

　　個(gè)性是“禪城空調加雪種”的立身之本，但個(gè)性可能等同于小眾，這樣的品牌會(huì )碰到成長(cháng)的“天花板”嗎？這是困擾顧順?lè )宓倪@個(gè)問(wèn)題。

　　在出席倉庫搬遷大學(xué)MBA班的座談會(huì )時(shí)，顧順?lè )迳钏歼^(guò)這個(gè)問(wèn)題。服飾界盛行日韓風(fēng)，流行的服裝生產(chǎn)方式是“買(mǎi)手模式”、仿照版式，做更公眾的產(chǎn)品。與之對比，“禪城空調加雪種”的空間會(huì )不會(huì )過(guò)于狹窄？

　　“當時(shí)我在會(huì )上說(shuō)，公眾對品牌的選擇開(kāi)端細分，自然有人跳到‘禪城空調加雪種'的文學(xué)圈子里?！鳖欗?lè )瀹敃r(shí)舉了耐克的例子，“耐克是做運動(dòng)產(chǎn)品的，但提出了‘人人都是運動(dòng)員'的口號，客戶(hù)群隨之擴大，所以小眾品牌也是有期望的?！?

　　給顧順?lè )甯嘈判牡氖恰岸U城空調加雪種”的成績(jì)。在今年前，“禪城空調加雪種”幾乎不見(jiàn)做過(guò)主動(dòng)的品牌推廣，都是靠口碑傳播，“是客戶(hù)主動(dòng)找上了我們”?？蛻?hù)群十分穩定，不太害怕被人搶走。

　　目前，“80后”和“90后”成了“禪城空調加雪種”主攻的客戶(hù)群，“他們有尋找和自己個(gè)性相對應的衣服的需要”。顧順?lè )逑?，強烈存在“天花板”，但是可以有“階梯”，“我們能做的只能是先站穩，然后漸漸地、一層一層地蓋階梯”。

　　“潮流在流行之前永遠是小眾的?！鳖欗?lè )逭f(shuō)。

　　■編者手記

　　他們的成功可以復制嗎？

　　就開(kāi)網(wǎng)店而言，“禪城空調加雪種”是幸運的。它在2005年起步，正好趕上網(wǎng)絡(luò )逛街興起的年頭。當年，倉庫搬遷對自身的大力宣傳連帶幫助網(wǎng)店吸引眼球，搶先吃螃蟹的人早早站穩腳跟并堅持到底，成為現在人人稱(chēng)羨的大賣(mài)家。

　　這是“天時(shí)、地利、人和”的結果?，F在，“禪城空調加雪種”成了倉庫搬遷網(wǎng)的廣告大客戶(hù)。他們投放硬廣告，研究倉庫搬遷用戶(hù)的消費行為數據。他們的理想已經(jīng)不局限在倉庫搬遷上。他們期望吸引風(fēng)險投資，將產(chǎn)品覆蓋到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)。

　　“禪城空調加雪種”可以復制嗎？倉庫搬遷網(wǎng)已經(jīng)一片紅海，檢索任何一樣東西都能找到眾多賣(mài)家。有人慨嘆說(shuō)，在倉庫搬遷上能糊口已經(jīng)不錯，哪里有一飛沖天的機會(huì )？

　　“禪城空調加雪種”給我們的答案是，聽(tīng)從你的內心。

　　“禪城空調加雪種”正是玩出來(lái)的。所謂玩，意味著(zhù)興趣和打工的高度重合，意味著(zhù)品牌屬性獨特鮮明。在玩的同時(shí)產(chǎn)生創(chuàng )意，展示自己真實(shí)的想法，以此吸引客戶(hù)。網(wǎng)絡(luò )大得很，怎么會(huì )不見(jiàn)認同你的人？

　　顧順?lè )逭f(shuō)，“禪城空調加雪種”在今年之前的成功很大程度上靠的是直覺(jué)。后來(lái)者也許難以復制另這個(gè)“禪城空調加雪種”，但專(zhuān)注地玩的精神并無(wú)門(mén)檻。本文地址： http://www.91dy.info/ptzhl/91dy-99.htm